"캐릭터와 상품을 시장에 가장 잘 연결하는 회사를 만들겠습니다"

베어나인은 13년간 문구·팬시 유통 현장에서 쌓아온 경험을 바탕으로 캐릭터 상품과 완구, 자체기획상품(PB)까지 사업 영역을 넓혀가고 있다. 부모님이 운영하던 문구 도매업을 가까이에서 보고 자란 신수진 대표는 단순히 상품을 공급하는 데 그치지 않고, 소비자의 취향을 읽어 좋은 캐릭터와 상품을 발굴해 시장에 안착시키는 회사를 만들어가고 있다. 최근에는 IP 발굴과 상품화, 캡슐토이 사업에 이어 무인 오프라인 브랜드 '피클(Pickle)' 1호점을 선보이며 소비자와 직접 만나는 새로운 도전에 나섰다. 문구가 '필요'에서 '취향'으로 변화한 시대, 유통과 IP, 완구, 오프라인 공간을 하나의 생태계로 연결하려는 베어나인의 현재와 앞으로의 계획을 신수진 대표에게 들어봤다.

베어나인 신수진 대표

질문 : 먼저 대표님 소개와 베어나인에 대해 소개 부탁드립니다.
답변 : 안녕하세요. 문구·팬시 유통기업 베어나인을 운영하고 있는 신수진입니다. 저는 충북 청주에서 문구 유통을 시작해 올해로 약 13년째 이 업계에서 일하고 있습니다. 베어나인은 문구와 팬시를 기반으로 캐릭터 상품, 완구, 자체기획상품(PB) 등을 기획하고 다양한 온·오프라인 유통채널에 공급하고 있습니다. 

처음에는 좋은 상품을 찾아서 잘 판매하고 유통하는 것에 집중했다면, 지금은 그동안 쌓아온 유통 경험을 바탕으로 상품을 직접 기획하고, 좋은 캐릭터와 IP를 발굴해 시장과 연결하는 방향으로 사업 영역을 넓혀가고 있습니다. 저는 베어나인을 단순한 문구 유통회사가 아니라 좋은 상품과 좋은 캐릭터를 발견하고, 소비자와 연결해 하나의 브랜드로 성장시키는 회사로 만들어가고 싶습니다.

질문 : 대표님께서 처음 문구·팬시 사업을 시작하게 된 계기가 궁금합니다.
답변 : 사실 저에게 문구는 굉장히 익숙한 분야였습니다. 부모님께서 충북 청주에 '다니엘팬시'라는 문구 도매업을  오랫동안 운영하셨거든요. 어릴 때부터 자연스럽게 창고에 쌓여 있는 문구와 상품들을 보고 자랐고, 새로운 상품이 들어오고 그것이 다시 여러 거래처로 나가는 과정도 가까이에서 접했습니다.

 그래서 저에게 문구 유통은 어느 날 갑자기 선택한 사업이라기보다 자연스럽게 접하게 된 일이었습니다. 하지만 부모님의 사업을 그대로 이어가는 것보다는 제 방식으로 새로운 유통회사를 만들어보고 싶다는 생각이 컸어요. 그렇게 시작하게 된 회사가 베어나인입니다. 처음에는 저 역시 상품 하나하나를 직접 찾고 판매하면서 시작했습니다.

그 과정에서 "왜 이 상품은 잘 팔리지?", "소비자는 왜 이 캐릭터를 선택하지?"를 계속 고민하다 보니 유통이라는 일이 정말 재미있더라고요. 그렇게 하나씩 경험을 쌓다 보니 어느덧 13년이라는 시간이 흘렀습니다.

질문 : 부모님 세대부터 문구 유통을 가까이에서 보셨다면 시장의 변화를 더욱 크게 느끼실 것 같습니다.
답변 : 정말 많이 달라졌습니다. 예전에는 문구의 가장 중요한 역할이 '필요'였다고 생각해요. 연필은 쓰기 위해 사고, 노트는 기록하기 위해 구매했습니다. 그런데 지금은 필요에서 취향으로 소비의 중심이 이동하고 있다고 생각합니다. 

이미 연필이 있어도 좋아하는 캐릭터가 그려져 있으면 하나 더 사고, 꼭 필요하지 않아도 귀엽고 재미있으면 구매합니다. 그래서 지금은 문구, 팬시, 완구, 캐릭터 굿즈의 경계가 굉장히 많이 허물어졌어요. 소비 연령층도 어린이에서 10대, 20대, 30대까지 확대되고 있고요. 저는 이런 변화가 문구·완구 업계에는 굉장히 좋은 기회라고 생각합니다.

질문 : 베어나인이 상품을 선택하거나 기획할 때 가장 중요하게 보는 기준은 무엇인가요?
답변 : 제가 가장 먼저 보는 것은 "소비자가 이 상품을 보고 한 번 더 쳐다볼까?"입니다. 상품이 너무 많아진 시대이기 때문에 첫 번째 시선을 잡는 것이 굉장히 중요하다고 생각합니다. 그리고 두 번째는 확장성입니다. 캐릭터 하나를 보더라도 인형 하나로 끝나는 것이 아니라 노트, 필기구, 키링, 스티커, 완구, 캡슐토이 등으로 계속 확장할 수 있는지를 봅니다. 

제가 직원들에게도 종종 하는 이야기가 있어요. "귀여운 것과 팔리는 것은 다르다." 귀여운 캐릭터는 정말 많습니다. 하지만 소비자가 실제로 돈을 지불하고 갖고 싶어 하는 상품은 또 다르거든요. 그래서 베어나인은 디자인뿐만 아니라 가격, 타깃, 유통채널까지 함께 고려해서 상품을 보고 있습니다.

질문 : 최근 캐릭터 IP를 활용한 상품이 굉장히 많아지고 있습니다. 대표님께서는 IP 시장을 어떻게 보고 계신가요?
답변 : 앞으로 문구와 완구 산업에서 IP의 중요성은 지금보다 훨씬 커질 것이라고 생각합니다. 예전에는 이미 유명한 캐릭터를 가져와 상품화하는 방식이 중심이었다면 지금은 SNS에서 시작한 작은 캐릭터 하나가 큰 브랜드가 되는 시대입니다. 반대로 유명한 IP라도 상품기획이나 유통이 제대로 이루어지지 않으면 오래 사랑받기 어렵습니다. 

그래서 앞으로는 IP와 상품기획, 제조, 유통이 함께 움직여야 한다고 생각합니다. 베어나인 역시 좋은 IP와 작가를 발굴하고, 베어나인이 가진 상품기획과 유통 경험을 결합해서 함께 성장시키는 사업을 준비하고 있습니다. 장기적으로는 국내에서 좋은 IP를 발굴해 해외시장까지 연결하는 역할도 해보고 싶습니다.

질문 : 베어나인만의 가장 큰 경쟁력은 무엇이라고 생각하시나요?
답변 : 저는 베어나인의 가장 큰 경쟁력은 현장을 알고 있다는 것이라고 생각합니다. 저희는 상품을 기획만 하는 회사도 아니고 제조만 하는 회사도 아닙니다. 13년 동안 실제로 상품을 판매하고 유통하면서 수많은 거래처와 소비자의 반응을 직접 경험해왔습니다. 

그래서 제품을 기획할 때도 단순히 "예쁘게 만들자"에서 끝나지 않습니다. 누가 살 것인지, 얼마에 판매해야 하는지, 어떤 채널에 들어가야 잘 팔릴지, 다음 상품으로 어떻게 확장할지까지 같이 생각합니다. 결국 좋은 상품도 소비자의 손에 들어가야 비로소 가치가 완성된다고 생각합니다. 베어나인은 상품을 만드는 것에서 끝나는 것이 아니라 시장에 안착시키는 과정까지 이해하고 있다는 것, 그것이 가장 큰 경쟁력이라고 생각합니다.

질문 : 최근 캡슐토이와 완구 시장도 빠르게 성장하고 있습니다. 대표님께서는 이 시장을 어떻게 바라보고 계신가요?
답변 : 저는 문구, 팬시, 완구, 캡슐토이를 각각 다른 시장이라고 생각하지 않습니다. 결국 모두 사람들에게 작은 즐거움을 주는 상품이라고 생각해요. 특히 최근에는 비싼 상품 하나를 구매하는 것뿐 아니라 작은 금액으로 재미있는 경험을 얻는 소비가 굉장히 많아졌습니다. 

랜덤박스나 캡슐토이가 인기를 얻는 것도 같은 흐름이라고 보고 있습니다. 특히 캡슐토이는 상품 자체뿐 아니라 '무엇이 나올지 모르는 순간'까지 하나의 콘텐츠가 됩니다. 그래서 기존 캐릭터 IP와 캡슐토이, 문구, 팬시가 결합하면 앞으로 굉장히 다양한 사업이 만들어질 수 있다고 생각합니다.

질문 : 앞으로 문구·완구 시장에서 어떤 기업이 경쟁력을 가지게 될 것이라고 생각하시나요?
답변 : 저는 단순히 상품을 많이 보유한 회사보다는 자신만의 콘텐츠와 IP를 가진 회사가 강해질 것이라고 생각합니다. 가격 경쟁만으로 성장하는 데에는 분명 한계가 있습니다. 하지만 사람들이 좋아하는 캐릭터와 세계관을 가지고 있다면 문구에서 시작해 완구, 캡슐토이, 공간, 콘텐츠까지 계속 확장할 수 있습니다. 그래서 베어나인도 앞으로 단순한 유통회사에서 한 단계 더 나아가 IP를 발굴하고, 상품화하고, 유통하고, 성장시키는 회사로 발전하는 것을 목표로 하고 있습니다.

질문 : 베어나인의 앞으로의 목표가 궁금합니다.
답변 : 제가 만들고 싶은 베어나인의 모습은 비교적 명확합니다. "좋은 캐릭터가 있다면 베어나인과 함께하고 싶다.", "좋은 상품을 만들었다면 베어나인을 통해 유통하고 싶다." 업계에서 이런 이야기를 들을 수 있는 회사가 되고 싶습니다. 지금까지 13년 동안 유통이라는 기반을 만들어왔다면 앞으로는 그 기반 위에서 자체 상품과 IP, 완구, 그리고 오프라인 공간까지 하나씩 연결해 보려고 합니다. 

좋은 작가와 IP를 발굴해서 상품을 만들고, 베어나인의 유통망을 통해 소비자와 만나게 하고, 가능성이 있는 IP는 해외시장까지 연결하는 구조를 만드는 것이 장기적인 목표입니다. 단순히 매출이 큰 회사보다 "캐릭터와 상품을 시장에 가장 잘 연결하는 회사"라는 평가를 받고 싶습니다.

질문 : 베어나인의 새로운 계획이나 독자들에게 처음 공개할 만한 소식이 있을까요?
답변 : 마침 아주 좋은 소식이 하나 있습니다. (웃음) 이번 주 베어나인이 새롭게 준비한 오프라인 브랜드 '피클(Pickle)' 1호점이 오픈합니다. 피클은 기존의 문구점과는 조금 다른 형태로 준비하고 있는 무인 오프라인 매장입니다. 문구만 판매하는 공간이 아니라 팬시, 캐릭터 상품, 재미있는 소품 등 소비자가 들어와서 작은 즐거움을 하나씩 발견할 수 있는 공간을 만들고 싶었습니다. 

온라인과 유통을 통해 소비자를 만나왔다면 이제는 피클을 통해 베어나인이 직접 소비자와 만나는 공간을 만들어보는 새로운 도전이라고 생각합니다. 1호점을 시작으로 소비자의 반응을 직접 보고 계속 발전시켜 나갈 계획입니다. 사실 부모님께서 청주에서 다니엘팬시라는 문구 도매업을 하시던 모습을 보면서 이 일을 시작했는데, 13년이 지나 제가 다시 새로운 형태의 오프라인 문구 공간을 만들게 됐다는 게 개인적으로도 의미가 큽니다. 

도매 현장에서 시작된 경험이 베어나인이라는 유통회사가 되었고, 이제 IP와 완구, 그리고 피클이라는 오프라인 공간까지 이어지고 있습니다. 앞으로 이 각각의 사업들이 따로 움직이는 것이 아니라 하나의 생태계처럼 연결되는 모습을 만들어보고 싶습니다. 아직 시작 단계이지만 베어나인의 다음 10년은 지금까지의 10년보다 훨씬 재미있을 거라고 생각합니다. 감사합니다.

완구신문 / 이상곤 기자 cntoynews@naver.com

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