▲ © 캐릭터 완구신문

지난달 컬럼에서는 “1등 브랜드만 살아남는다“라는 주제로 다양한 사례들로 이야기를 했습니다. 재미읽게 잘 읽어 보셨는지요?
 컬럼을 읽어보셨던 몇몇분들이 저에게 그럼 시장에서 1등이 아닌 그 수많은 브랜드들은 어떤 전략으로 살아남아야 하는지 문의하셨습니다. 그래서 이번마케팅 컬럼에는 1등 브랜드가 아닌 많은 중소 브랜드들이 시장에서 TOP 브랜드와의 경쟁에서 살아남기위한 마케팅전략에 대해서 설명해드리겠습니다.

 들어가기 전에 영화「300」을 본 분들이라면 스파르타가 300명의 적은 인원으로 수만의 페르시아 대군을 막았던 페르시아 전쟁 중 “테르모필레 협곡의 전투”를 기억 할 것입니다. 이  전투의 원리를 새각해보면 중소브랜드가 왜 TOP브랜드를 어떻게 이겼는지 아실 수 있을 것입니다.
 이 전투에서 모든면에서 열등한 스파르타 군의 전략은 “협곡”이었습니다. 아무리 많은 군사를 확보하고 있더라도 좁은 협곡내에서는 일부의 군사들만이 전투가 가능합니다. 백만대군이 있다해도 무용지물 일 수 밖에 없으며, 결국 300대 수만명의 싸움이 아닌 300대 수백명의 싸움으로 끝이 납니다. 
 최근 국내 최대 흥행을 불러 일으켰던 “명랑”에서도 12척 배로 적군의 수백척배를 이겼던 것도 위와 같다고 볼 수 있겠지요!    

 마케팅도 전쟁과 똑같다고 볼 수 있습니다. 자사의 상품이 시장에서 살아남기위해서는 치열한 경쟁에서 소비자의 선택을 받아야만 합니다. 그렇지 않고서는 아무리 많은 시간, 돈, 뛰어난 전략을 실행했더라도 물거품이 되고 맙니다.   “협곡”이라는 것은 “자기만의 카테고리(영역)”라고 할 수 있습니다.
 그럼 대다수 중소 브랜드들이 TOP브랜들을 이기기 위해서는 자사에 적합한 틈새시장을 찾아야만 하고 그 틈새시장에서 확고한 브랜드를 구축해야만 합니다. 그렇지 않고서는 절대 TOP브랜드를 이길 수 가 없습니다.
 이와 같은 사례는 수없이 많습니다만 몇가지만 소개해 드리겠습니다.
 국내외 유수의 전자회사, 삼성, LG, 소니 등도 진입하지 못하는 전자제품이 있는데 바로 전기밥솥시장입니다.
 대부분 전기밥솥하면 “쿠쿠”라고 바로 떠오를 것입니다. 쿠쿠전자가 삼성전자, LG전자와 비교는 안되겠지만 밥솥시장에서는 단연코 세계 N.O 1입니다. 틈새를 찾아 집중적으로 가용 자원을 효율적으로 사용한 결과입니다.
 쿠쿠 밥솥을 보시면  2~10인용 밥솥, 황동밥솥, 음성인식밥솥, 분리형커버, 패킹워시분리형커버 등 상상도 못하는 기술로 시장을 장악하고 있습니다. 
 최근 국내 중국인 여행객들이 갈수록 늘어가고 있는데 이들이 한국에 오면 꼭 구매하는 제품이 “쿠쿠밥솥”입니다 
 “쿠쿠”는 한국뿐만 아니라 중국에서도 인기리에 판매가 되고 있습니다.

 반면 협곡(틈새)전략을 무시한 사례도 있습니다.
 대표적인 사례로 “아이리버”를 들 수 있습니다. 아이리버는 레인컴의 MP3로 한때 전세계의 모든 젊은이들이 가장 가지고 싶어했던 MP3입니다. 다시말해 자기 카테고리(틈새)에서 가장 강력한 지배력을 가진 브랜드였습니다.  삼성이 “아이리버를 무너뜨리겠다”라는 목표를 세웠을 정도로 MP3라는 좁은 협곡의 싸움에서 매번 승리를 거두었습니다. 그런데 아이리버는 자신감에 불타 카데고리 영역을 확장하는 시도를 즉 협곡(자기 카테고리)를 벗어나는 시도를 하고 말았습니다. 전자사전 런칭을 시작하여 차량용 네비게이션으로카데고리를 넓히더니 와이파이를 갖춘 휴대전화까지 출시하였습니다.
 그 결과는 어떻게 되었을지 여러분들이 더 잘 아시니라 믿습니다.
 국내 MP3시장은 삼성에게 빼앗겼으며, 새롭게 확장한 네비게이션시장에서는 아이나비와 같은 파워브랜드들과 겨누느라 힘에 겨울 정도였습니다.
 현재 이 기업은 많이 어려운 상황에 놓여 있습니다. 

 마지막으로 다시 한번 이야기 드리자면 거인과 싸울때는 절대 협곡(자신의 카테고리)에서 벗어나면 안됩니다.
 그리고 자사에 적합한 틈새(협곡)시장을 꼭 찾아내야만 합니다.
 이상으로 이번 달 마케팅 컬럼을 마치도록 하겠습니다.

[저작권자ⓒ 캐릭터 완구신문. 무단전재-재배포 금지]