▲ 인스타그램 퍼스널 브랜딩 저자 정진호

마케팅 믹스라고 하는 유명한 마케팅 4P 전략이 있죠, (상품 Product, 가격 Price, 홍보 Promotion, 장소 Place) 그런데 이제는 사람 People까지 '4P'에서 '5P'로 고려해야 할 요소가 늘어났습니다. 여기에 더해 다양화되고 전문화된 마케팅 채널별 특성과 변화가 빠른 콘텐츠 생태계를 이해하기 위해서는 오랜 시간 동안 충분히 들여다봐야 하는 시대가 되었습니다.

 

최근 인연이 된 파트너사의 대표님도 마케팅 때문에 저희를 찾아오셨습니다. "해외에서는 유명한 브랜드인데, 국내에서는 인지도도 없고 어디서부터 마케팅 홍보를 시작해야 할까 고민이 많습니다, 막연히 [바이럴 마케팅(viral marketing)]이라는 것을 해보고 싶은데 어떻게 하면 좋을까요".

▲ 인스타그램 퍼스널 브랜딩

'바이럴 마케팅' 이란 사람들의 입소문에 의존하여 상품 또는 서비스에 대한 메시지가 사용자들 사이에서 자발적으로 확산되는 현상 또는 홍보 전략입니다. 그런데 많은 대표님들 또는 마케팅 담당자를 만나 미팅을 하면서 '바이럴 마케팅'은 콘텐츠 하나만 잘 만들면 되는 손쉬운 마케팅 방법 또는 비용이 덜 들어가는 효율적인 마케팅 방법으로 인식하고 있는 것을 알게 되었습니다.

 

그런데요 지금의 바이럴 마케팅이란, 일정 규모 이상의 자금과 기획력이 필요하며 각 마케팅 채널에 대한 특성을 확실하게 알고 접근했을 때 성공 확률이 높은 고도의 마케팅 전략입니다.
오늘의 칼럼은 1,2편 각각 3개의 마케팅 채널로 나누어 긴 시간 동안 대표님과 대화한 내용을 바탕으로, 우리가 온라인상에서 어떤 마케팅 활동을 할 수 있는지, 각각의 마케팅 채널은 어떤 특징을 가졌는지 간략하게나마 공유해 보려 합니다.

 

우선 마케팅이란 내가 시장에서 하는 모든 행위를 Marketing 이라고 이해하면 좋을 것 같습니다. 즉 '시장 + ing' / 'Market + ing' 인 것이죠. 그리고 시장에서 고객과의 만나는 접점이 바로 우리가 주목해야 할 포인트가 되는데요 여기에서 다양한 접점은 각각의 마케팅 채널이라고 생각하면 될 것 같습니다. 지금부터 서로 다른 성격을 가진 총 6가지의 대표적인 마케팅 채널에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

#1. 고객을 만나는 우리회사 영업1팀 <상세페이지와 리뷰>
상세 페이지는 단순 제품 스펙 소개서가 아니라 고객에게 이 제품을 구매해야 하는 명확한 이유를 제공해 줘야 합니다. 장난감의 경우 '제품을 받아본 후 행복해하는 모습, 제품을 갖고 정말 아이처럼 뛰어노는 모습'과 같이 이 제품을 구매하는 사람들의 목적 (언제 이 제품을 잘 샀다고 느낄까? 고객의 관점에서 장면을 떠올려 보자 그리고 그 장면을 이미지로 변환하면 좋은 상세페이지가 만들어진다)을 미리 생각해 보고 상세페이지를 기획해야 하죠.

잘 만든 상세페이지는 100명의 영업사원보다 많은 일을 할 수 있으며 상세페이지에 담긴 제품 관련 내용은 모든 콘텐츠 커머스의 시작점이 되어 제품 확산에 도움을 주기도 합니다. 그뿐만 아니라 특정 이커머스 플랫폼뿐만 아니라 '네이버', '자사몰', '쿠팡', '카카오쇼핑', '11번가', 'G마켓' 등등 고객을 만날 수 있는 다양한 곳에서 사용됩니다. 잘 만든 상세페이지가 우리 회사의 영업왕이라 생각했을 때, 영업왕을 모든 이커머스 플랫폼에 심어 놓는다? 이보다 좋은 고객 설득 방법은 없을 거로 생각합니다.

그리고 여기에 한 가지 더해, 신뢰성 있고 잘 만든 상세페이지에 '고객 리뷰'가 쌓이게 된다면 더 큰 힘을 발휘할 수 있게 됩니다. 실제로 많은 연구 결과에서 소비자 대부분이 상품 리뷰를 보고 최종 구매 결정을 한다고 공통적으로 말하고 있습니다. 이런 이유로 많은 기업이 최초 제품 런칭 후 마케팅을 위한 콘텐츠 확산뿐만 아니라 '고객리뷰'에 신경을 쓰고 있습니다.

정리해 보면, 잘 만든 상세페이지는 우리 회사의 최고 영업사원이며 리뷰는 영업사원에게 날개를 달아주는 것과 같습니다. 아직도 많은 대표님이, 상세페이지와 리뷰는 마케팅의 범주 안에 들어가지 않는다고 생각하시는데요 제는 이 둘을 구매에 가장 큰 영향을 미치는 중요한 마케팅 요소라고 생각하고 있습니다.

#2. 검색해서 찾아오는 목적구매 소비자를 위한 <네이버 스마트 스토어&네이버 블로그>
현재 네이버에는 50만 개가 넘는 스마트스토어, 2억 개가 넘는 상품이 등록되어 있습니다. 그런데 이 시장의 고객들은 동일한 구매 퍼널을 보여주고 있는 것이 특징입니다. 바로 '검색'을 통한 구매 비중이 매우 높다는 것이죠. 이런 검색기반의 이커머스 플랫폼에서 중요한 것이 SEO (Search Engine Optimization) 일명 검색 최적화라는 개념입니다. 검색 최적화를 위해서는, 상품명, 썸네일과 상세페이지의 이미지, 인기도, 구매 전환율, 등등 네이버의 알고리즘에 대해 알아볼 필요가 있습니다 (이에 대해서는 차차 다음번 칼럼에서 다루도록 하겠습니다).

SEO 마케팅의 목적은 명확합니다. 바로 최적화라고 하는 검색 상위 노출입니다. 스마트 스토어와 블로그 운영 목적 중 가장 큰 비중을 차지하는 것이 '특정 키워드' 검색 결과에서의 1page 노출인데요, 이는 비교적 적은 비용으로 높은 효율을 기록할 수 있기 때문입니다. 구매 동기가 명확한 구매자들에게 경쟁력 있는 내 상품을 가장 먼저 보여줄 수 있다면, 높은 구매전환율을 기대할 수 있게 됩니다.

또 하나의 스마트 스토어 마케팅 방법으로는 '검색광고'와 같은 네이버의 광고 시스템을 이용하는 것입니다. 이 경우, 광고 소재와 광고 단가 그리고 광고 예산 등을 고려해야 합니다만 스마트 스토어에 잘 만들어진 상세페이지와 많은 수의 고객리뷰와 같이 경쟁력을 갖춘 상태에서 광고를 집행하게 되면 큰 효과를 볼 수 있을 가능성이 높아집니다.

'상세페이지'와 '다량의 고객리뷰' 그리고 '광고'로 이어지는 스마트 스토어의 광고 순서는 운동선수가 준비운동을 마치고 격렬한 경기에 나서는 것과 같은 이치입니다.

그리고 스마트 스토어와 같이, 네이버 블로그 또한 검색을 통한 노출이 중요합니다. 블로그의 경우 자사 블로그 파워가 강하면 마케팅하는 데 조금 더 수월하겠지만 대다수 기업은 블로그를 운영만 하고 이를 활용하여 적극적인 마케팅을 진행하지는 못하고 있습니다. 우리는 이럴 때 파워블로거와 같은 인플루언서와 협업을 통한 '협찬/리뷰' 전략을 사용해 볼 수 있습니다 (이 경우 제품만을 제공하는 경우와 제품과 원고료를 함께 제공하는 경우로 나누어 볼 수 있다).

당연한 이야기지만, 자사의 제품 카테고리와 일치하는 인플루언서를 선택해야 가장 효과적인 리뷰 마케팅을 진행할 수 있으며 동일한 메인 키워드사용과 일정한 업로드 가이드를 공유하여 특정 키워드 검색 시 자사의 제품이 네이버 view 텝에 나타날 수 있도록 기획해야만 합니다. (블로거의 팔로워들에게 자사 제품 노출 효과도 있겠지만, 특정 검색어의 검색 결과 페이지를 차지하는 것이 더 중요합니다.)

#3. 데이터를 활용한 마케팅의 시작 <자사몰>
기업이 자사 몰을 운영한다는 것은, 데이터를 활용하여 측정 가능한 마케팅을 진행하겠다는 것과 같은 신호로 받아들여집니다. 이러한 이유로 자사몰의 유무는 '퍼포먼스 마케팅'과 연관이 깊습니다. '퍼포먼스 마케팅', '그로스 마케팅' 모두 한 번쯤은 들어보셨을 것입니다. 

 

이 두 마케팅의 핵심 요소는 '측정 가능한 데이터의 유무'입니다. '전환율'을 높이기 위해 정확히 수치화된 데이터가 필요한 것이죠. 예를 들어 A 광고를 보고 최종 구매한 구매자의 비율, 전환율과 B 광고를 보고 최종 구매한 구매자의 비율을 비교하면서, 실제 소비자가 반응한 광고 소재를 발견하고 고도화시켜 나갈 수 있습니다. 네 맞습니다. 이게 바로 우리가 익히 알고 있는 AB 테스트입니다.

또한 자사몰은 직접적인 마케팅의 요소로 사용되는 것뿐만 아니라, 자사몰에 쌓이는 고객들의 정보를 2차 마케팅에 활용할 수 있기 때문에 중요합니다. 회원가입 시 정보 동의를 통해 '이메일'과 '전화번호'등의 개인정보를 수집하여 중요한 이벤트 때 알림을 보내는 마케팅이 이에 속합니다. 고객의 생일에 맞춘 할인 쿠폰을 발행하는 것, 가입 후 100일 동안 구매를 하지 않은 고객들에게만 할인 쿠폰을 발행하는 것과 같이 특정 타겟을 정한 후 이에 맞는 상품을 개발해 맞춤형 마케팅을 진행함으로 보다 구매 전환을 기대할 수 있는 것이죠.

마지막으로 커스터마이징이 어려운 스마트 스토어와는 다르게, UI 레이아웃 수정이 보다 수월하기 때문에 배너를 통한 특정 이벤트를 집중적으로 노출할 수 있는 장점도 있습니다. 여기에 더해 인스타그램 shop 연동뿐만 아니라 최근 cafe24와 YouTube의 라이브 커머스 연동 제휴와 같이 플랫폼 확장에 유리하다는 장점도 존재합니다. 새로운 플랫폼 연동을 통해 더 많은 고객에게 자사의 제품 노출이 가능하고, 자연스러운 플랫폼 연동으로 매끄러운 구매 경험을 제공하여 전환율을 높일 수 있게 되었습니다.

이렇게 새로운 채널을 통해 유입된 고객의 데이터가(고객 DB) 추가적으로 쌓이게 되면 다양한 마케팅 시도가 가능해집니다.

기업 또는 브랜드가 직접 자사 몰을 만들고 운영하면 측정 가능한 데이터를 바탕으로 적극적이며 효과적인 마케팅 진행이 가능해집니다. 그리고 이러한 활동의 결과로 획득할 수 있는 고객 정보를 활용하면 더욱더 효과적이며 디테일한 마케팅 기획이 가능해집니다.

 

이렇게 3가지의 각기 다른 채널에 대해 알아보았습니다. 다음 연재되는 칼럼에서는 '소셜 미디어&커뮤니티 기반의 <인스타그램&틱톡&유튜브&네이버 카페&네이버 밴드>' , '구독 기반의 알림 마케팅 <카카오톡 채널 메시지&이메일 마케팅(뉴스레터)>' 그리고 '아직은 확실한 올드미디어 ' 에 대한 이야기로 바이럴 마케팅을 이해하기 위한 필요 마케팅 채널에 대한 칼럼을 마무리 짓도록 하겠습니다.

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