△ © 캐릭터 완구신문

- 대원미디어 김대겸 차장

10년 이상 완구업계에 종사해 오면서 국내 캐릭터 및 완구 산업의 현실을 되돌아 보면, 마케팅의 중요성이나 필요성에 대해 크게 인지하지 못하고 사업을 진행하다가 많은 어려움에 봉착하는 분들을 종종 볼 수 있었다. 

대부분 ‘좋은 상품을 출시하면 소비자들은 알아서 우리 제품을 구매 할 것이다’라고 생각하고 품질이 좋고, 가격이 낮은 제품을 어떻게 많이 판매를 할 수 있을까에 초점을 맞추고 있는 것이 현실이다.  또한 “마케팅” 이라고 하면 너무 어렵고 자본력이 많은 대기업이나 하는 것이지 우리와 같은 소기업하고는 전혀 상관없다고 생각하고 등한시 하는 분들이 많이 있다.

물론 마케팅이 제대로 시행되려면 자금력이 무엇보다도 중요한 부분이지만 ‘마케팅 마인드‘로 무장하여 기업 대표로부터 사원까지 뭉친다면 자금력은 그다지 중요지 않다고 생각한다.   
요즘은 캐릭터 및 완구 시장의 경쟁이 날로 치열해지고 있는 한편, 많은 투자를 통해 제작한 상품이나 캐릭터가 예상과 다르게 소비자의 외면 받는 사례도 빈번히 일어나고 있다.
대부분 기업들이 높은 상품력, 실용성, 합리적 가격을 무기로 소비자에게 다가서지만 이는 소비자에게는 별다른 차별성을 느끼지 못하게 하는 것이 현실이다. 여기서부터 기업과 소비자 간의 갭(GAP)이 발생하여 많은 어려움에 봉착하게 된다.    

실제로 마케팅은 대기업만이 하는 거창한 스킬이나 역량이 아니며, 작은 노력을 통해 기존의 방식과는 다른 사소한 차별성을 찾아 소비자에게 인식을 시킨다면 작은 소기업에서도 충분히 활용하고 적용할 수 있다.
그렇다면 마케팅이란 것은 무엇일까? 

◇ 마케팅이란?
마케팅의 학문적 정의는 미국 마케팅협회(AMA) “개인이나 조직체의 목적을 만족시켜주는 상호교환을 성립시키기 위하여 아이디어,재화 및 서비스의 개념화, 가격결정, 촉진,유통을 계획하고 수행하는 과정”이다.
여기서 중요한 점은

 (1) 마케팅의 적용대상을 비영리 조직체와 개인의 활동에 까지 확장된다는 것이다.  

실제로 비영리 단체(교육단체, 종교시설, 사회복지시설)등에서 마케팅활동을 활발히 하여 그 단체의 브랜드 가치나 이미지를 높이고 있다.  개인의 활동 또한 마케팅이 적용되는데 쉽게 스타들을 보면 쉽게 알 수 있다. 광고 모델료만 하더라도 10억 이상 되는 스타급도 많이 있고, 강연 한 번에 몇 백만원에서 몇 천만원까지 되는 강사들이 많이 있다.  이들은 자신의 이름을 브랜드화 하여 차별화를 통해 많은 부가가치를 창출하고 있다.

(2) 마케팅 믹스 요소를 구체적으로 제시하였다.
마케팅에서 절대  빠질 수 없는 4P(제품, 가격, 유통, 촉진)을 언급하였으며 현재까지도 4P에 의거하여  충실한 마케팅 전략을 수행하고 있다.
□  제품(Product): 상품 · 서비스 · 포장 · 디자인· 브랜드 · 품질 등의 요소를 포함한다. 결국 Product는 제품의 차별화를 기할 것인가, 서비스의
차별화를 기할 것인가, 아니면 둘 다 기할 것인가를 따져 보는 것이다. 
□  가격(Price):  Price는 기업이 제품에 매기는 가격이다. 통상 고객이 느끼는 가치(Value)에 비해 Price는 낮게, 생산비용인 Cost보다는 높게 매겨야 한다. 즉, V(가치)>P(가격)>C(비용)라 할 수 있다. 한편, 기업이 설정하는 가격은 이윤 극대화, 판매 극대화, 경쟁자 진입 규제 등 시장 전략에  따라서 달라질 수도 있다.
□  유통경로(Place): Place는 기업이 재화나 서비스를 판매하거나 유통시키는 장소를 가리킨다. 제품이 고객에게 노출되는 장소라는 물리적 개념이기도 하면서 동시에 유통경로와 관리 등을 아우르는 공간적 개념까지도 포함한다. 마케팅 경로의 다양성과 효과적 운영은 매출액 신장과 직결되기 때문이다
□  촉진(Promotion): Promotion은 광고, PR, 다이렉트 마케팅, 판매촉진 등 고객과의 커뮤니케이션을 의미한다. 고객과 이뤄지는 다양한 소통의 방식을
말하며, 기업이 사회적 책임을 앞세워 사회와의 연계성을 강화하는 것도 그 일환이라 할 수 있다.  언급한 4P는 마케팅의 중요한 핵심요소로써 효과적으로 믹스(혼합)하여 기업의  마케팅 목표에 도달할 수 있어야 한다.

 
◇ 판매와 마케팅의 차이

우리는 흔히 영업과 마케팅이 차이가 없이 그냥 사용하지만 구체적으로 살펴보면 명백한 차이가 있다. 영업과 마케팅은 모두 수익 창출의 공통된 목적을 가지고 있지만 위의 그림에서 보듯이 인식의 출발, 초점, 수단, 목적 등 다르다고 할 수 있다.  결론부터 이야기 하자면 마케팅은 영업을 포괄하는 개념으로 보면 쉽게 이해할 수 있다. 즉 마케팅 안에 영업활동을 하는 것이다.
마케팅은 고객 수요 조사, 상품 개발 및 홍보 그리고 소비자들의 관심을 이끌어내는 것들을 포함한다.  마케팅은 보통 전망(leads)과 잠재력(prospects) 발굴을 의미하기도 한다. 일단 상품이 시장에 출시되면 고객들을 직접적으로 설득하는 일은 영업 사원의 몫이 된다. 즉 영업은 발굴된 잠재 고객들의 수요를 구매나 주문으로 전환하는 일이다.
마케팅은 장기적인 목적을 갖는 반면, 영업은 단기 목적과 연관되어 있다. 마케팅은 브랜드 네이밍이나 소비자들이 필요하지 않은 제품들을 구매하게끔 유도하는 등의 장기적 업무 과정이 포함되어 있다. 하지만 영업은 대상 고객(Target consumer)을 찾는 단기적 목표에 중점을 둔다.
영업은 상품에 따라 소비자 수요를 구매로 전환하는데 포커스를 맞추고 있고, 마케팅은 그들의 수요를 충족시키는데 요점을 두고 있다.

이상으로 완구 및 캐릭터에서 마케팅이 왜 필요한지와 마케팅 관련 중요 핵심 개념에 대해서 살펴 보았다.
완구와 캐릭터산업의 현실을 살펴보면 마케팅이라는 것이 너무 어렵고 특히 자금도 많이 들어 우리랑은 전혀 상관없다고 생각하는 분들이 많지만 절대 그런 것 만은 아니라고 강조하고 싶다.
누구나 쉽게, 어디서나 접할 수 있는 것이 마케팅인데 그동안 너무 간과하면서 지나지 않았나 다시 한번 생각해보면서 글을 마친다.

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